Case study
Start-up tot succesvolle Scale-up
Periode 1
De klant, organisatie en markt
De klant is actief in mobiliteit. Deze klant heeft in een dertiental steden de publieke eBike infrastructuur aangelegd. Elk dag maken duizenden bewoners gebruik van de eBikes om zich te verplaatsen. Sinds 2018 uitgebreid ervaring opgedaan met de exploitatie van publieke eBikes.
Blue Marloc was met deze organisatie al een paar jaar zijdelings betrokken, maar had nog geen directe werkzaamheden ervoor verricht.
In september ging Blue Marloc van start; de eerste activiteit een kennismaking. Deze klant heeft al behoorlijke successen geboekt en staat klaar om te groeien in diverse markten zoals België en Nederland. De organisatie is echter nog klein en de beschikbare competenties en middelen beperkt.
Dit is een veelvoorkomende situatie. Bedrijven specialiseren zich op de actuele activiteiten, daardoor ontbreken competenties die nodig zijn om flink te groeien. Ook de financiering 'ijlt' na op het succes; om te groeien is er kapitaal nodig. Het ophalen van kapitaal is pas goed mogelijk nadat een bepaalde kritische massa wordt bereikt.
In deze lacune kan Blue Marloc een grote hulp zijn.
De kennismaking klikte meteen, zodat besloten werd om Blue Marloc's Business In a Blue Box aanpak toe te passen.
Business in a Blue Box
Normaliter werken leveranciers met specifieke opdrachten; opdrachten die één voor één moeten worden besproken, uitgedacht en besloten. Als onderneming heb je echter vaak behoefte aan een aanpak die meerdere zaken afdekt. In de Business In A Blue Box aanpak, is dit verwerkt tot een product.
In een timebox van zes weken werken meerdere disciplines samen; IT (CRM, Projecten), Marketing (presentaties, producten, brochures), Sales (Offertes, Goto Market), Finance (Business Case, Business Plan) en eCommerce (B2B en B2C website en webshop).
Commercieel vlak
Er vindt veel afstemming plaats (dagelijks en wekelijks) en zo werd in rap tempo een compleet professioneel bedrijf neergezet.
Een sales campagne mogelijk maken en volhouden
Blue Marloc's Business in a Box is gemaakt zodat een sales campagne ook een succes kan worden. Een succesvollle campagne betekent dat elke prospect goede sales materialen moet krijgen, dat ook de site én de verdere afwikkeling perfect op orde moeten zijn. Eenmalig of houtje touwtje is niet vol te houden. De activiteiten moeten goed ondersteund worden met CRM en middelen. Zo ontstaat een efficient (en betaalbaar) sales proces met snelste closing. Een process wat volgehouden kan worden. (Met hulp van Blue Marloc)
Financieel vlak - het business plan
Talrijke activiteiten vinden plaats op financieel niveau:
- Business case modellen werden uitgewerkt.
- Met de exploitatie, directe sales en leasing details.
- Verschillende marktsegmenten werden geïdentificeerd en berekend.
- Producten werden in de modellen doorgerekend.
Er werd een uitgebreid businessplan ontwikkeld door Blue Marloc en de onderneming.
Het maken van een gedegen businessplan kan tijdrovend zijn en vereist verschillende competenties. Vaak hebben organisaties de tijd noch de competenties om deze mate van detail te ontwikkelen. Terwijl Blue Marloc het plan uitwerkte, konden de ondernemers zich richten op het contacteren van investeerders en het verbeteren van de toeleveringsketen en kregen de producten meer erkenning in de markt doordat partnerschappen werden opgezet.
Financiering mogelijk maken
Blue Marloc's Business in a Box is gemaakt om financiering tot een succes te maken. Dit betekent dat de business case en de data moeten kloppen. De cashflow en financieringsbehoefte, maar ook de juiste weergave van het salesproces, de markt en de doorlooptijden. Blue Marloc bracht alle data bij elkaar (cost office, personeel, producten, salesproces) om een realistisch beeld op te bouwen.
Groeiende ambities en groeiende mogelijkheden
Het komt vaak voor dat ondernemers in eerste instantie een beperkt plan hebben op basis van hun mogelijkheden. Door het succes van de samenwerking met Blue Marloc ontdekken zij veel grotere ambities. Blue Marloc lost een deel van de groeiproblemen (middelen) op en opent deuren naar internationale handel. Het businessplan ontwikkelt zich tot een "groei- en expansiemodel" dat zowel realistisch als haalbaar is.
Oplevering
De Business in a Box eindigde met de oplevering:
- De B2B site, gehost en operationeel, in twee talen.
- De B2C webshop Lightspeed, gehost en operationeel, in twee talen.
- Marketing materialen zoals corporate brochure, product brochure, sales brochure, in twee talen.
- Marketing materialen, zoals foto's.
- Producten in 3D uitgetekend en gerenderd, modern en professioneel.
- Sales materialen zoals de locatie onderzoek templates, offerte templates, business cases.
- Sales systemen zoals Hubspot CRM en Youtrack.
- Financials zoals de business case, business plan (draft), best en less cases.
- IT zoals e-mail, office, shared drive etc.
- en een Blue Marloc team die het business proces ondersteunde.
Business in a Blue Box - compleet - een professioneel bedrijf - it doesn't hurt to impress
Periode 2
Tryout en pilots
De tweede periode was gericht op concrete salescampagnes en financiering. Zodra de salescyclus is gevalideerd, is het plan schaalbaar en investeerbaar.
Leads en Prospects - manuele uitwerking
In eerste instantie worden leads aangeleverd door de organisatie. Blue Marloc onderzoekt de exploitatie en het verdienpotentieel van die prospects en maakt verschillende soorten salesmateriaal voor die kansen.
Locatie onderzoek als sales materiaal
In een locatieonderzoek neemt de BI-afdeling van Blue Marloc alle factoren onder de loep die van invloed zijn op de exploitatie van mobiliteit op een locatie. Dit resulteert in een onderbouwing van de verwachte exploitatiecijfers.
Commerciele sales presentatie
De afdeling Marketing verzorgt 'commerciële' presentaties. Presentaties waarmee de accountmanagers de toekomstige klant informeren. Eenvoud en sales horen bij elkaar, als een klant moet gaan puzzelen over beslissingen duurt het te lang en wordt alles te duur.
Eenvoudig uitlegbaar ranking systeem
Blue Marloc ontwikkelt een eenvoudig ranking systeem zodat zowel de account managers als de eindklant snel en eenvoudig de offertes kunnen begrijpen.
Business case en rekenwerk
Blue Marloc voegt business cases toe om een zo goed mogelijk beeld te schetsen van de opportuniteit onder verschillende omstandigheden.
Offertes
Vervolgens schrijft Blue Marloc de gecompliceerdere stukken voor de offertes, zodat alles één kloppend en professioneel geheel is.
Als één eenvoudig product
Blue Marloc verzorgt dat deze activiteit "Onderzoek, Presentatie maken, Business cases, Offertes" herhaalbaar en schaalbaar is. Daardoor is het als een standaard product te gebruiken in business plan en realiteit.
Financieel
Ondertussen werd het bedrijfsplan verder ontwikkeld. Er werden nieuwe producten uit de toeleveringsketen aangetrokken en nieuwe marktsegmenten ontdekt. Het plan veranderde een paar keer met B2B en B2C keuzes en er werden verschillende pilots gedaan om de optimale go-to-market strategie te ontdekken.
Financiering van groei
Met commerciële ondersteuning kan de organisatie meer verkoopactiviteiten uitvoeren. De leadgeneratie van Blue Marloc kan meerdere accountmanagers voorzien van diverse leads uit verschillende segmenten. Doordat de accountmanagers worden ontlast van het produceren van commercieel materiaal en altijd in contact kunnen komen met een prospect met topkwaliteit materiaal, kan het aantal salescontacten versnellen.
Succes - selectie door Birdhouse investeerders
Met behulp van de business cases, plannen, presentaties en marketingmaterialen gingen de ondernemers op zoek naar financiering. Die werd gevonden en gewonnen; de organisatie werd geselecteerd uit tientallen kandidaten in een selecte groep van bedrijven die werden gezien als bedrijven met 'groot potentieel voor de toekomst'.
Geselecteerd worden betekent onder meer dat een bank toetreedt tot het eigen vermogen, een uitgebreid relatienetwerk en geloofwaardigheid van het bedrijf.
Succes - Contract in drie landen gewonnen
Met de locatieonderzoeken van Blue Marloc benaderde de organisatie verschillende potentiële klanten in try-out. Dit resulteerde op de valreep in de ondertekening van een belangrijk contract voor de exploitatie van meerdere locaties in drie landen.
Commercieel en Financieel succes
link text
Periode 3
Lead generatie en markt bewerking
Campagne voorbereiding
Met deze eerste successen op zak is de campagnevoorbereiding in volle gang. In 2022 zijn diverse sales campagnes gestart met diverse doelgroepen. Blue Marloc is verantwoordelijk voor de leadgeneratie, e-mailcampagnes, creatie van salesmateriaal, locatie enquêtes, het Hubspot CRM en het dagelijks overleg met de accountmanagers om maximaal resultaat te behalen.
Lead generatie en bronnen
Blue Marloc gebruikt verschillende data bronnen om leads te ontwikkelen. Tegenwoordig is veel data online beschikbaar, maar deze data is gefragmenteerd en onvolledig. Als uw organisatie leads moet selecteren, zijn de eerste paar snel gevonden (cherry-picking). Een organisatie heeft echter weinig baat bij een incidentele goede verkoop.
Sales motor
Met Blue Marloc krijgt de organisatie een salesmotor die de accountmanagers week na week van leads blijft voorzien. In overleg wordt voortdurend campagnemateriaal ontwikkeld en worden campagnes voorbereid om leads te genereren zodra een bepaald kanaal "opdroogt".
Operation support
Meegroeien met commerciële versnelling
Een versnelling in commercie is een versnelling in alles. Meer verkopen betekent meer inkopen, meer plaatsen, meer uitleveren, meer factureren. Dit kan een zware wissel trekken op de organisatie. Niet alleen gebeurd het tegelijkertijd, ook zijn het verschillende diciplines. Blue Marloc springt ook hier bij met de expertise en competenties de operations support in goede banen te leiden.
In deze periode zette het Blue Marloc team de ERP en operations support verder neer; waar eerst de spreadsheets het bedrijf waren, nemen professionele systemen het nu over. Blue Marloc's IT managed deze systemen en de inrichting.
Waarbij Blue Marloc met de organisatie de processen uitwerkt zodat steeds duidelijk is wie wat en waar moet doen. Zo blijft de eindklant professioneel de producten ontvangen, wordt er op tijd gefactureerd en gecommuniceerd. Via de Business Process Engineering worden processen afgesproken en duidelijk die direct ingebed worden in ERP voor bestellingen, projecten en uitleveringen.
Periode 4
Expansie en de toekomst
Met elke gewonnen lead groeit de organisatie. Op een geplande wijze neemt straks de eigen organisatie taken weer over van Blue Marloc.
Samen sterker
Blue Marloc maakt deel uit van een groep bedrijven die tot doel heeft de groei van ondernemingen te versnellen. Blue Marloc valt samen met een IT en Software bedrijf, een eCommerce en Online bedrijf en een eMobility bedrijf onder BDInvestments. Blue Marloc is actief in Nederland en België.
Met deze relaties is er een netwerk van professionals die organisaties naar een hoger niveau kunnen tillen.
Opschalen en uitbreiden
De organisatie is de volgende fase ingegaan; vier investeerders zijn toegetreden, de raad van bestuur is geïnstalleerd en de organisatie groeit. De Belgische markt is gedekt en er worden nieuwe campagnes gepland.
De volgende stappen zijn de ontwikkeling van de Britse markt, de Benelux en Frankrijk. Een nieuwe release van de Blue Marloc platforms ondersteunt de Franse leadgeneratie en prospectie. Met een groeiend team om de optimale diensten te leveren.
Sleutel tot succes: Blue Marloc's Direct Sales Intelligence Platform
Blue Marloc's geïntegreerde commerciële bedrijfssysteem brengt de beste functionaliteiten voor commerciële organisaties.
Ontwikkeld in het laatste decennium, biedt het BlueMarloc systeem wat elk ERP en CRM biedt, contacten, bedrijven en productmanagement.
Eén vertrouwde plek - waar al het werk gedaan wordt - verhoging van de omzet - verhoging van de winstgevendheid
Het Blue Marloc systeem is vanaf de basis ontworpen als een middel voor de organisatie om de verkoop continu te verhogen.
Het wordt geleverd met een geïntegreerde database van 1,4 miljoen organisaties, data die is verrijkt met financiële informatie. Dit zorgt voor continue leadgeneratie en nieuwe adresseerbare markten. Het wordt geleverd met geïntegreerd beheer van directe sales. Actuele leadlijst voor verwerking door directe sales en outbound callcenters. Waarbij een competente Blue Marloc backoffice de complexties en het personeelsbestand afhandelt. Het komt met uitgebreide levering, onboarding en exploitatie ondersteuning. Met tools specifiek voor het vak van de organisatie. Gebruikers van het systeem genieten van de "Er is één plaats waar alles samenkomt" in een gemakkelijk te gebruiken interface.
Meer informatie